第206章 一体两面的对局
第206章 一体两面的对局
韩易之所以会先提出收购paradigm，再把他的真实意图——拿下卡拉-刘易斯的个人经纪公司cara lewis group——和盘托出，原因每个人都想得到。
“meet me halfway”这种心态，不仅是中国人独有的谈判方式而已。
特别是演艺经纪这种行业。
一般来说，当演艺经纪人收到某个主办方的询价函时，他们绝不会主动透露艺人的具体演出费用，最多划定一个大致可接受的价格区间供主办方参考。因为，在进行一项货物没有定值，浮动标价的商业交易时，买卖双方谁先报价，谁就落了下风。
不管是在孟加拉达卡最破败肮脏的街头市场里，还是在美国纽约全玻璃幕墙的摩天写字楼内，都是这个道理。
毕竟，若是谈判对手率先知晓报价，他们就可以迅速推算出你实际愿意承受的预算区间，并以此为据，有的放矢地调整定价策略。
报的价太低了，就告诉你给出的这个价位还不够，至少要加多少万艺人那边才会点头同意。
如果报的价比经纪公司的预期价位，或者这位艺人在演出市场上的历史成交最高价还要高？那不好意思了，经纪公司会直接接受你开出的offer，并且会把你的报价，锚定为艺人接下来可以接受的演出费基准线。
音乐人从出道到成名，逐步将演出费从一两千美元提涨到一二十万美元，就是通过经纪公司与各色采购方之间一次次的博弈完成的。
实际操作过程中，主办方会尽量把初次报价压到最低，演艺经纪这边则会最大限度地报出高价，双方经过数回合乃至数十回合的博弈，最终“各退一步”，以一个双方都“勉强可以接受”的价格签订演出合约。
至于谁退得更多，谁比较勉强，谁更能接受，每次交易都有所不同。
皮包、汽车，乃至私人飞机，不管价格再令人咂舌，卖家至少得明码标价，市场上也有同类同级的产品作为对标以供参考。看上的奔驰s级贵了，就跟经销商讲讲价，实在讲不通，还可以去隔壁买宝马。
简而言之，买卖双方可以操作的空间，是有限的、克制的、有迹可循的。
但演出并非如此，这个世界上没有完全一模一样的人，当然也没有完全一模一样的艺人。贾斯汀-比伯的流媒体数据比阿姆可高多了，哪怕巡回演唱会也是前者做得多一些，但阿姆就是能比贾斯汀的要价再高三倍。这种现象，哪有什么规则可依，哪有什么道理可言？
你拼搏半生，东拼西凑筹够五百万美元创立自己的音乐节品牌。这里省那里省，只愿意给你想邀请的头牌嘉宾diplo十万美元。
而这个世界上的另一个人，出生就含着金汤匙，从小不知道缺钱是什么意思，连商业航班都没有坐过，来往都是私人飞机。对于他来说，给diplo五十万，到一个只有三十个人的生日派对上打一个小时的碟，就是随意动用点零钱就能办成的小事。
两个都是潜在客户，演艺经纪公司会优先满足哪一个？diplo又需不需要一个明确的市场报价呢？
很多外人看来不可思议的行业规则，其实都有相当粗糙却强大的现实基础。
从这个角度来看，联合艺人经纪公司董事会里，这帮在演艺经纪行业浸淫多年的老油条，是这颗星球上，对博弈、妥协、让步、取中间值这些词汇最熟悉的一群人。
所以韩易才会放心大胆地采用这种谈判策略。
他很清楚，无论是吉姆-伯库斯还是杰瑞米-齐默，都能接收到他想要发出的讯号。
一个circle talent agency的收购案满足不了我。我不要求你们非要接受吞并paradigm这种目前看来不切实际的提案，但是，再买一家音乐类的经纪公司，是我的心理底线。
如果你们不接受cara lewis group，就找一个能让我满意的替代品。
而这个行业内，又有几个公司能完美平替cara lewis group呢？
至少韩易想不到。
首先，clg的公司股权归属情况极为清晰，因为这家成立于纽约的有限责任制公司就一个股东，卡拉-刘易斯。其次，与旗下数百位经纪人，每个经纪人都有跟随自己多年的客户，势力盘根错节相当复杂的uta不同，clg客户名单里的每个艺人，都是卡拉-刘易斯的直接客户。只要在交易条件和后续的经济待遇，还有公司职位方面让卡拉-刘易斯满意，clg的艺人资源就会非常稳定地为uta所用。
满足一位经纪人的要求，哪怕那个人是女魔头卡拉-刘易斯，也比同时协调几十个人的利益分配轻松得多
去年收购the agency group的时候，两千位音乐人，分别由95组经纪团队管理。
95组。
一想到这个数字，和与之相关的平移、升职、遣散，以及背后无数次冗长的洽谈，杰瑞米-齐默和安德鲁-托就头皮发麻。
同样的噩梦，他们不想一年之内经历第二次。更何况，董事会已经初步达成共识，要收购circle talent agency，虽然还不清楚具体的雇员人数，但按照规模来判断，至少还有二三十乃至三四十个经纪人要对付。
如果非要满足韩易的要求，这一季度同时推进两家音乐类演艺经纪公司的收购，那么卡拉-刘易斯和她的cara lewis group，从交易的复杂程度，以及交易后能够给uta带来的实际价值两个方面来说，的确都是当仁不让的……呃，第二选择。
虽然艺人规模和年度营收都不太引人瞩目，目前为止，cara lewis group只代理了46位艺人，成立第一年签署的演出合约仅为800份，别说uta，连cta的十分之一都还不到，但别忘了，clg旗下可全是联合艺人经纪公司急需的嘻哈艺人，而且有相当一部分，是圈层顶流的嘻哈艺人。
eminem、pitbull、chance the rapper、travis scott、ludacris、pusha-t、bryson tiller。
chance the rapper超过30个档期的magnificent coloring世界巡演，特拉维斯-斯科特2015年总计70场的年度演出总量，再加上为阿姆接洽的四场南美lollapalooza音乐节巡演，cara lewis group的单场盈利能力相当可怕。
别的不说，光是智利圣地亚哥、巴西圣保罗、阿根廷布宜诺斯艾利斯和阿根廷圣伊西德罗的四场音乐节，就为clg带来了1200万美元的流水，和120万美元的收入。
成立第一年，留在公司内部的收入就有接近350万美元，更重要的是，因为内部架构简单，管理费用和运营成本很低，clg的ebitda利润率能达到令人惊讶的64.3%，也就是说，一家只有一个经纪人，数位助理的袖珍公司，每年能产生225.05万美元的毛利。
这种现金流相当健康，客户名单非常强大，能够有效提振uta音乐板块利润率、知名度和业内地位的收购，哪怕溢价100%，以超过2500万美元的高价拿下，都是物超所值的。
因为，对于联合艺人经纪公司来说，他们看重的，绝不仅仅是那800份演出合约，和三四千万美元的流水，而是这一连串巨星的logo放在uta官方网站的艺人列表中后，能帮他们在资本市场讲的故事。
会议室里的每一位内部董事，哪怕是现在看起来跟韩易铁板一块的彼得-贝内德克，内心都有一个秘而不宣的目标，那就是，在下一轮融资的时候，引入一个或者多个新的资方，成为制衡韩易与柏汇资本的力量。
现在，瀚资本和柏汇资本是让管理团队不得不低头顺从的蛮族，因为此时此刻，只有这两个紧密相连的机构股东，有足够的资本和股份去影响到公司的发展计划。
而对付蛮族最好的方法是什么呢？
把另一支茹毛饮血的部族引到他们身边。
还是如出一辙的智慧与策略，想要吞狼，就必须驱虎。
一家公司，单一大资方和管理层斗，绝大多数情况下，都是资方笑到最后。道理很简单，管理层通常不会是铁板一块，更多时候，他们都是像现在的uta一样，几大派系互相倾轧，在竞争中合作，也在合作中竞争。面对团队统合，目标一致的资本，很难形成合力。
想要去打破这种困局，让管理层形成统一战线显然不太现实，毕竟公司，就是一个从市场的波动与冲突中寻找商机，攫取利益的组织。而这类波动与冲突，自然也会在组织内部，特别是核心业务部门之间蔓延开来。
资源的匮乏，逐利的本性，导致群体的矛盾，这是人类社会短时间内无法改变的底层逻辑。
因此，最理性最务实的做法，就是让资方也陷入争斗之中。
一个资方斗不起来，只有两个财力物力势均力敌，战略目标大相径庭，并且都对掌握公司控制权感兴趣的资方聚在一起，才会为了蛋糕的分配方式大打出手，从而给管理团队居中斡旋的空间。
换句话说，现在是韩易看吉姆-伯库斯、杰瑞米-齐默和彼得-贝内德克三巨头内斗，不管偏向谁，谁最终获胜，他都能拿到好处。
而三巨头的想法，是你韩易也别想好过。刚投资进来，当上了最大的机构股东，想要强势影响公司的发展方向？没问题。力主收购音乐经纪公司？ok的。通过这种方式在音乐板块培植自己的亲信和势力？请随意。
只要不强行推进并购paradigm这种不得不动用更多资金，甚至最终会导致uta董事会接受韩易更多投资，让他的影响力巨大到失去控制，其他能用1.9亿美元的投资款实现的“小目标”，三巨头都愿意点头。
要知道，吃进circle talent agency和cara lewis group，能帮到的，不仅是提议的发起人韩易而已。
更强势的音乐业务线，等于更高的估值。
更高的估值，等于更多有兴趣的资方。
更多有兴趣的资方，等于大乱斗。
等瀚资本和柏汇资本要跟更巨型的华尔街财团对抗时，韩易将不得不让渡很大一部分利益，给现有的管理团队，以换取他们的支持。
毫无疑问，韩易的对家也会这样做。
得意时到手的战利品，等身陷囹吾的时候，都得一件一件地吐出来。
掉你投进来的钱，提升投资标的的价值，再通过董事会决议引入新的投资者，削弱你的权力。
迄今为止，韩易入股uta，用的全是阳谋。
与之对应的，uta三巨头顺势而为，制衡韩易的策略，也全是阳谋。
一体两面，难舍难分。
所以，想让十二位董事会成员达成一致，对cta和clg同时下手，其实并不是一件太过困难的事情。
因为每个人，都觉得自己会是这次收购行动的大赢家。
“易，我认为你提出的，收购cara lewis group的建议更为务实一些。这家经纪公司虽然规模较小，但其在音乐界的影响力和实力都是不容小觑的。通过合并卡拉-刘易斯和她的团队，我们可以在音乐领域进一步巩固uta的地位，从而成为音乐领域的强大势力。这是一个有前景且现目前非常可行的方向，我很赞成。”
在心中给自己描绘出了接下来大致的战略框架，和紧接着需要去接洽的利益相关方后，吉姆-伯库斯露出的笑容，是许久以来不曾见到的真挚而热诚。
“吉姆，我必须得说，这次我毫无保留地同意你的观点，卡拉-刘易斯……确实为我们提供了一个宝贵的发展机会，并且所需的资金量也在公司可以承受的范围之内。这毋庸置疑，是一个我们应当追求的投资目标。易，感谢你为我们带来这样的启示，而吉姆，我也要感谢你坚定而富有激情的支持。”
说完这段话，杰瑞米-齐默笑眯眯地看向彼得-贝内德克，等待后者的回应。
“你知道我的，杰瑞米，我非常信赖易的投资眼光，从投资uta就能看出来，他是一个天才投资家……”彼得-贝内德克依旧是满嘴跑火车，没个正形的老顽童模样，“任何他提出的建议，我都倾力支持。”
“谢谢你，彼得，能得到最资深的业内人士的认可，是一件非常美妙的事情。”
韩易略显夸张地俯过身，拍拍坐在他左侧的，彼得-贝内德克的肩膀，亲切地握手致意。
“我为大家对收购cara lewis group，以及circle talent agency这两个提议所展现出的全力支持，感到深深的谦逊和感激。看到当团结一致时，我们便有能力为uta设想一个更加光明的未来，这真的让人振奋。我一直相信这个团队的集体智慧，今天的情况，再次证实了这一点。”
摊开双手，姿态开放的韩易，看起来似乎对三巨头都同意自己的想法，而感到相当雀跃与满足。
“现在，带着相同的团队合作精神，我想开放话题，把这张会议桌交还给我们勤勉的管理团队。我渴望听到大家的战略提议，以及关于如何进一步推动uta前进的想法。”
“让我们继续这次共同的旅程，为uta的未来，制定最佳路线。”
(本章完)
韩易之所以会先提出收购paradigm，再把他的真实意图——拿下卡拉-刘易斯的个人经纪公司cara lewis group——和盘托出，原因每个人都想得到。
“meet me halfway”这种心态，不仅是中国人独有的谈判方式而已。
特别是演艺经纪这种行业。
一般来说，当演艺经纪人收到某个主办方的询价函时，他们绝不会主动透露艺人的具体演出费用，最多划定一个大致可接受的价格区间供主办方参考。因为，在进行一项货物没有定值，浮动标价的商业交易时，买卖双方谁先报价，谁就落了下风。
不管是在孟加拉达卡最破败肮脏的街头市场里，还是在美国纽约全玻璃幕墙的摩天写字楼内，都是这个道理。
毕竟，若是谈判对手率先知晓报价，他们就可以迅速推算出你实际愿意承受的预算区间，并以此为据，有的放矢地调整定价策略。
报的价太低了，就告诉你给出的这个价位还不够，至少要加多少万艺人那边才会点头同意。
如果报的价比经纪公司的预期价位，或者这位艺人在演出市场上的历史成交最高价还要高？那不好意思了，经纪公司会直接接受你开出的offer，并且会把你的报价，锚定为艺人接下来可以接受的演出费基准线。
音乐人从出道到成名，逐步将演出费从一两千美元提涨到一二十万美元，就是通过经纪公司与各色采购方之间一次次的博弈完成的。
实际操作过程中，主办方会尽量把初次报价压到最低，演艺经纪这边则会最大限度地报出高价，双方经过数回合乃至数十回合的博弈，最终“各退一步”，以一个双方都“勉强可以接受”的价格签订演出合约。
至于谁退得更多，谁比较勉强，谁更能接受，每次交易都有所不同。
皮包、汽车，乃至私人飞机，不管价格再令人咂舌，卖家至少得明码标价，市场上也有同类同级的产品作为对标以供参考。看上的奔驰s级贵了，就跟经销商讲讲价，实在讲不通，还可以去隔壁买宝马。
简而言之，买卖双方可以操作的空间，是有限的、克制的、有迹可循的。
但演出并非如此，这个世界上没有完全一模一样的人，当然也没有完全一模一样的艺人。贾斯汀-比伯的流媒体数据比阿姆可高多了，哪怕巡回演唱会也是前者做得多一些，但阿姆就是能比贾斯汀的要价再高三倍。这种现象，哪有什么规则可依，哪有什么道理可言？
你拼搏半生，东拼西凑筹够五百万美元创立自己的音乐节品牌。这里省那里省，只愿意给你想邀请的头牌嘉宾diplo十万美元。
而这个世界上的另一个人，出生就含着金汤匙，从小不知道缺钱是什么意思，连商业航班都没有坐过，来往都是私人飞机。对于他来说，给diplo五十万，到一个只有三十个人的生日派对上打一个小时的碟，就是随意动用点零钱就能办成的小事。
两个都是潜在客户，演艺经纪公司会优先满足哪一个？diplo又需不需要一个明确的市场报价呢？
很多外人看来不可思议的行业规则，其实都有相当粗糙却强大的现实基础。
从这个角度来看，联合艺人经纪公司董事会里，这帮在演艺经纪行业浸淫多年的老油条，是这颗星球上，对博弈、妥协、让步、取中间值这些词汇最熟悉的一群人。
所以韩易才会放心大胆地采用这种谈判策略。
他很清楚，无论是吉姆-伯库斯还是杰瑞米-齐默，都能接收到他想要发出的讯号。
一个circle talent agency的收购案满足不了我。我不要求你们非要接受吞并paradigm这种目前看来不切实际的提案，但是，再买一家音乐类的经纪公司，是我的心理底线。
如果你们不接受cara lewis group，就找一个能让我满意的替代品。
而这个行业内，又有几个公司能完美平替cara lewis group呢？
至少韩易想不到。
首先，clg的公司股权归属情况极为清晰，因为这家成立于纽约的有限责任制公司就一个股东，卡拉-刘易斯。其次，与旗下数百位经纪人，每个经纪人都有跟随自己多年的客户，势力盘根错节相当复杂的uta不同，clg客户名单里的每个艺人，都是卡拉-刘易斯的直接客户。只要在交易条件和后续的经济待遇，还有公司职位方面让卡拉-刘易斯满意，clg的艺人资源就会非常稳定地为uta所用。
满足一位经纪人的要求，哪怕那个人是女魔头卡拉-刘易斯，也比同时协调几十个人的利益分配轻松得多
去年收购the agency group的时候，两千位音乐人，分别由95组经纪团队管理。
95组。
一想到这个数字，和与之相关的平移、升职、遣散，以及背后无数次冗长的洽谈，杰瑞米-齐默和安德鲁-托就头皮发麻。
同样的噩梦，他们不想一年之内经历第二次。更何况，董事会已经初步达成共识，要收购circle talent agency，虽然还不清楚具体的雇员人数，但按照规模来判断，至少还有二三十乃至三四十个经纪人要对付。
如果非要满足韩易的要求，这一季度同时推进两家音乐类演艺经纪公司的收购，那么卡拉-刘易斯和她的cara lewis group，从交易的复杂程度，以及交易后能够给uta带来的实际价值两个方面来说，的确都是当仁不让的……呃，第二选择。
虽然艺人规模和年度营收都不太引人瞩目，目前为止，cara lewis group只代理了46位艺人，成立第一年签署的演出合约仅为800份，别说uta，连cta的十分之一都还不到，但别忘了，clg旗下可全是联合艺人经纪公司急需的嘻哈艺人，而且有相当一部分，是圈层顶流的嘻哈艺人。
eminem、pitbull、chance the rapper、travis scott、ludacris、pusha-t、bryson tiller。
chance the rapper超过30个档期的magnificent coloring世界巡演，特拉维斯-斯科特2015年总计70场的年度演出总量，再加上为阿姆接洽的四场南美lollapalooza音乐节巡演，cara lewis group的单场盈利能力相当可怕。
别的不说，光是智利圣地亚哥、巴西圣保罗、阿根廷布宜诺斯艾利斯和阿根廷圣伊西德罗的四场音乐节，就为clg带来了1200万美元的流水，和120万美元的收入。
成立第一年，留在公司内部的收入就有接近350万美元，更重要的是，因为内部架构简单，管理费用和运营成本很低，clg的ebitda利润率能达到令人惊讶的64.3%，也就是说，一家只有一个经纪人，数位助理的袖珍公司，每年能产生225.05万美元的毛利。
这种现金流相当健康，客户名单非常强大，能够有效提振uta音乐板块利润率、知名度和业内地位的收购，哪怕溢价100%，以超过2500万美元的高价拿下，都是物超所值的。
因为，对于联合艺人经纪公司来说，他们看重的，绝不仅仅是那800份演出合约，和三四千万美元的流水，而是这一连串巨星的logo放在uta官方网站的艺人列表中后，能帮他们在资本市场讲的故事。
会议室里的每一位内部董事，哪怕是现在看起来跟韩易铁板一块的彼得-贝内德克，内心都有一个秘而不宣的目标，那就是，在下一轮融资的时候，引入一个或者多个新的资方，成为制衡韩易与柏汇资本的力量。
现在，瀚资本和柏汇资本是让管理团队不得不低头顺从的蛮族，因为此时此刻，只有这两个紧密相连的机构股东，有足够的资本和股份去影响到公司的发展计划。
而对付蛮族最好的方法是什么呢？
把另一支茹毛饮血的部族引到他们身边。
还是如出一辙的智慧与策略，想要吞狼，就必须驱虎。
一家公司，单一大资方和管理层斗，绝大多数情况下，都是资方笑到最后。道理很简单，管理层通常不会是铁板一块，更多时候，他们都是像现在的uta一样，几大派系互相倾轧，在竞争中合作，也在合作中竞争。面对团队统合，目标一致的资本，很难形成合力。
想要去打破这种困局，让管理层形成统一战线显然不太现实，毕竟公司，就是一个从市场的波动与冲突中寻找商机，攫取利益的组织。而这类波动与冲突，自然也会在组织内部，特别是核心业务部门之间蔓延开来。
资源的匮乏，逐利的本性，导致群体的矛盾，这是人类社会短时间内无法改变的底层逻辑。
因此，最理性最务实的做法，就是让资方也陷入争斗之中。
一个资方斗不起来，只有两个财力物力势均力敌，战略目标大相径庭，并且都对掌握公司控制权感兴趣的资方聚在一起，才会为了蛋糕的分配方式大打出手，从而给管理团队居中斡旋的空间。
换句话说，现在是韩易看吉姆-伯库斯、杰瑞米-齐默和彼得-贝内德克三巨头内斗，不管偏向谁，谁最终获胜，他都能拿到好处。
而三巨头的想法，是你韩易也别想好过。刚投资进来，当上了最大的机构股东，想要强势影响公司的发展方向？没问题。力主收购音乐经纪公司？ok的。通过这种方式在音乐板块培植自己的亲信和势力？请随意。
只要不强行推进并购paradigm这种不得不动用更多资金，甚至最终会导致uta董事会接受韩易更多投资，让他的影响力巨大到失去控制，其他能用1.9亿美元的投资款实现的“小目标”，三巨头都愿意点头。
要知道，吃进circle talent agency和cara lewis group，能帮到的，不仅是提议的发起人韩易而已。
更强势的音乐业务线，等于更高的估值。
更高的估值，等于更多有兴趣的资方。
更多有兴趣的资方，等于大乱斗。
等瀚资本和柏汇资本要跟更巨型的华尔街财团对抗时，韩易将不得不让渡很大一部分利益，给现有的管理团队，以换取他们的支持。
毫无疑问，韩易的对家也会这样做。
得意时到手的战利品，等身陷囹吾的时候，都得一件一件地吐出来。
掉你投进来的钱，提升投资标的的价值，再通过董事会决议引入新的投资者，削弱你的权力。
迄今为止，韩易入股uta，用的全是阳谋。
与之对应的，uta三巨头顺势而为，制衡韩易的策略，也全是阳谋。
一体两面，难舍难分。
所以，想让十二位董事会成员达成一致，对cta和clg同时下手，其实并不是一件太过困难的事情。
因为每个人，都觉得自己会是这次收购行动的大赢家。
“易，我认为你提出的，收购cara lewis group的建议更为务实一些。这家经纪公司虽然规模较小，但其在音乐界的影响力和实力都是不容小觑的。通过合并卡拉-刘易斯和她的团队，我们可以在音乐领域进一步巩固uta的地位，从而成为音乐领域的强大势力。这是一个有前景且现目前非常可行的方向，我很赞成。”
在心中给自己描绘出了接下来大致的战略框架，和紧接着需要去接洽的利益相关方后，吉姆-伯库斯露出的笑容，是许久以来不曾见到的真挚而热诚。
“吉姆，我必须得说，这次我毫无保留地同意你的观点，卡拉-刘易斯……确实为我们提供了一个宝贵的发展机会，并且所需的资金量也在公司可以承受的范围之内。这毋庸置疑，是一个我们应当追求的投资目标。易，感谢你为我们带来这样的启示，而吉姆，我也要感谢你坚定而富有激情的支持。”
说完这段话，杰瑞米-齐默笑眯眯地看向彼得-贝内德克，等待后者的回应。
“你知道我的，杰瑞米，我非常信赖易的投资眼光，从投资uta就能看出来，他是一个天才投资家……”彼得-贝内德克依旧是满嘴跑火车，没个正形的老顽童模样，“任何他提出的建议，我都倾力支持。”
“谢谢你，彼得，能得到最资深的业内人士的认可，是一件非常美妙的事情。”
韩易略显夸张地俯过身，拍拍坐在他左侧的，彼得-贝内德克的肩膀，亲切地握手致意。
“我为大家对收购cara lewis group，以及circle talent agency这两个提议所展现出的全力支持，感到深深的谦逊和感激。看到当团结一致时，我们便有能力为uta设想一个更加光明的未来，这真的让人振奋。我一直相信这个团队的集体智慧，今天的情况，再次证实了这一点。”
摊开双手，姿态开放的韩易，看起来似乎对三巨头都同意自己的想法，而感到相当雀跃与满足。
“现在，带着相同的团队合作精神，我想开放话题，把这张会议桌交还给我们勤勉的管理团队。我渴望听到大家的战略提议，以及关于如何进一步推动uta前进的想法。”
“让我们继续这次共同的旅程，为uta的未来，制定最佳路线。”
(本章完)