第224章 要特价的方法
这下彭小溪更加清楚了赤天公司对用户方所做的工作是多么得深入，连老总和副总都如此熟络，要是谁这个时候说正方的无盘工作站会不能中标，他保准要向对方一阵猛喷。
盛杰在他们这个包间待的时间很长，至少有个差不多二十分钟，基本上彭小溪想告诉盛杰的东西都被盛杰记住了。
在离开这个包间之前，盛杰专门和彭小溪握了握手，说道：“好了，你们的产品情况和公司优势我大致都清楚了，明天你的投标书就按照刚才说的那样写，其他的你就不用管了。哦，对了，这次我们也邀请了想联来投标，你得注意和马总他们好好商量一下，别把价格报得太高，不然的话我也不好帮你们说话。”
盛杰这话是有所指的，他虽然是面对彭小溪说的，但是这话同时也说给马晓樵听的。他当然清楚，明天正方公司的投标价必然是包含了赤天公司的利润。
而他生怕马晓樵会错了意，误以为能在这无盘工作站上面挣到很多钱，而出现意外导致李勉兵的意图不能实现，所以他又必要给马晓樵打个预防针。
等盛杰走后，彭小溪立即买单，和马晓樵、王晨宇两人出门打车回宾馆。接下来的事情就是要和马晓樵谈具体价格了。
正方公司无盘工作站给系统集成商的价格基本上不是什么秘密，一般来说都要比想联给系统集成商的价格略低。这一点马晓樵大概有所耳闻，而做过采购的王晨宇其实比马晓樵更加清楚。
因此和彭小溪之间的谈价主要是以王晨宇为主，马晓樵只是在一旁带着耳朵听，偶尔在关键时候给王晨宇帮腔。
不得不说，彭小溪在亲眼看到赤天公司和用户之间的关系后，他就一门心思想做成这个大单子，所以对于给赤天公司的价格一下子就放低到他手中价格权限，反正他的业绩考核是按照出货的台数来计算，而不是按照成交金额来计算。
可王晨宇毕竟在做采购的时候对于各个厂商的价格策略多少有些了解，直接对彭小溪说道：“这个单子很大，又有想联来竞争。虽然我们公司和用户的关系很铁，但是真要到了招标的时候，如果你的投标价高了，用户也不至于会强行让你们以一个比想联还高的价格来中标，毕竟他们这样做的话，肯定会有人告状的。所以在考虑投标价的时候你可千万不能报出一个天价来。不然用户想帮你说话都没有理由，那个盛总不是也专门向你说过吗？”
“这个我知道，但是我已经把给你们公司的价格放到最低了啊。要我说，你们赤天公司也别把利润看得过高，咱们都小心谨慎一点的好。”彭小溪双手一摊，说道。
王晨宇却摇了摇头道：“彭经理，你这么说可就有点不地道了。没有我们赤天公司的力推，你们正方的产品是不可能被用户方接受的。而我们自然也要一定的利润才行，不然我们为什么不去找想联合作？再说了，你们厂商那套价格策略我懂，你给出的只是给系统集成商的价格，而这个厂商标你们中标后，是要指定我们赤天公司作为代理商来供货的。那么你也就应该给我们公司一个代理商的价，这种价格我知道是有很多阶梯的，如果你真没有这个价格权限，完全可以向你们老总进行申请嘛。反正你也看到了，只要我们支持你们，你们正方中这个标是基本上板上钉钉的事情。”
彭小溪见王晨宇确实对厂商的价格策略相当熟悉，知道不答应不行，于是他只能无奈地说道：“那行吧，我这就给我们老总打电话申请价格。不过话说回来，你们赤天公司还真是厉害，不仅要那么长的账期，还要压价。我都不知道我们老总会不会批给你们代理商的特殊折扣价。”
王晨宇这时出主意道：“这个就要看你怎么向你们老总汇报了，你完全可以说想联为了抢这个单会故意报低价，现在用户关系我们已经做通了，要是因为价格问题而功亏一篑，那就划不来了。我相信你们老总一定会同意批特价的。”
彭小溪不禁心不仅有些怀疑自己的耳朵是不是听错了，这王晨宇怎么对厂商销售平常做事情的这些手段了解得那么清楚？
作为厂商的销售，如果真想向上级申请要特价，一般来说就是要故意给上级故意编个故事，故意夸大竞争对手的实力，一般这种情况下，要到特价的机会就很大。
毕竟他的上级并不在销售一线，对于项目中各种细节的了解远不如一线销售，基本上为了成交，他的上级一定会批出特价来的。
当然，要到了这种特价，对于一线销售人员来说也是有利有弊，上级在批特价后也会要求必须成交，假设如果单子最后黄了，那么一线销售绝对是要吃不了兜着走，不仅仅是会被骂得狗血淋头，而且还会失去上级的信任，下次再想要特价的话就难了。
好在彭小溪今天见了用户后，对于拿下这个项目有了绝对的信心，所以他决定去向正方容城分公司的老总要特价，理由就按照王晨宇刚才说的那样来说。
果然，在向老总拍了胸脯保证以后，他终于要到了一个特价，鉴于这次这个单子的数量很大，最终正方公司给赤天公司的价格为每台3800。
对于这个价格，不仅是王晨宇，就连马晓樵也很有些满意，因为他同样很清楚，以前不管任何的项目中，想联给赤天公司无盘工作站的出货价至少都是每台4500以上。
也就是说，每台无盘工作站赤天公司的成本足足少了700元，那么赤天公司完全让正方公司投出每台4800元的低价还有每台1000的利润。
这次可是足足400台无盘工作站，总体利润很轻松就能挣到40万。马晓樵不由得想多挣一点，他对彭小溪说道：“你明天的投标价就按照每台5200元来报吧。”
盛杰在他们这个包间待的时间很长，至少有个差不多二十分钟，基本上彭小溪想告诉盛杰的东西都被盛杰记住了。
在离开这个包间之前，盛杰专门和彭小溪握了握手，说道：“好了，你们的产品情况和公司优势我大致都清楚了，明天你的投标书就按照刚才说的那样写，其他的你就不用管了。哦，对了，这次我们也邀请了想联来投标，你得注意和马总他们好好商量一下，别把价格报得太高，不然的话我也不好帮你们说话。”
盛杰这话是有所指的，他虽然是面对彭小溪说的，但是这话同时也说给马晓樵听的。他当然清楚，明天正方公司的投标价必然是包含了赤天公司的利润。
而他生怕马晓樵会错了意，误以为能在这无盘工作站上面挣到很多钱，而出现意外导致李勉兵的意图不能实现，所以他又必要给马晓樵打个预防针。
等盛杰走后，彭小溪立即买单，和马晓樵、王晨宇两人出门打车回宾馆。接下来的事情就是要和马晓樵谈具体价格了。
正方公司无盘工作站给系统集成商的价格基本上不是什么秘密，一般来说都要比想联给系统集成商的价格略低。这一点马晓樵大概有所耳闻，而做过采购的王晨宇其实比马晓樵更加清楚。
因此和彭小溪之间的谈价主要是以王晨宇为主，马晓樵只是在一旁带着耳朵听，偶尔在关键时候给王晨宇帮腔。
不得不说，彭小溪在亲眼看到赤天公司和用户之间的关系后，他就一门心思想做成这个大单子，所以对于给赤天公司的价格一下子就放低到他手中价格权限，反正他的业绩考核是按照出货的台数来计算，而不是按照成交金额来计算。
可王晨宇毕竟在做采购的时候对于各个厂商的价格策略多少有些了解，直接对彭小溪说道：“这个单子很大，又有想联来竞争。虽然我们公司和用户的关系很铁，但是真要到了招标的时候，如果你的投标价高了，用户也不至于会强行让你们以一个比想联还高的价格来中标，毕竟他们这样做的话，肯定会有人告状的。所以在考虑投标价的时候你可千万不能报出一个天价来。不然用户想帮你说话都没有理由，那个盛总不是也专门向你说过吗？”
“这个我知道，但是我已经把给你们公司的价格放到最低了啊。要我说，你们赤天公司也别把利润看得过高，咱们都小心谨慎一点的好。”彭小溪双手一摊，说道。
王晨宇却摇了摇头道：“彭经理，你这么说可就有点不地道了。没有我们赤天公司的力推，你们正方的产品是不可能被用户方接受的。而我们自然也要一定的利润才行，不然我们为什么不去找想联合作？再说了，你们厂商那套价格策略我懂，你给出的只是给系统集成商的价格，而这个厂商标你们中标后，是要指定我们赤天公司作为代理商来供货的。那么你也就应该给我们公司一个代理商的价，这种价格我知道是有很多阶梯的，如果你真没有这个价格权限，完全可以向你们老总进行申请嘛。反正你也看到了，只要我们支持你们，你们正方中这个标是基本上板上钉钉的事情。”
彭小溪见王晨宇确实对厂商的价格策略相当熟悉，知道不答应不行，于是他只能无奈地说道：“那行吧，我这就给我们老总打电话申请价格。不过话说回来，你们赤天公司还真是厉害，不仅要那么长的账期，还要压价。我都不知道我们老总会不会批给你们代理商的特殊折扣价。”
王晨宇这时出主意道：“这个就要看你怎么向你们老总汇报了，你完全可以说想联为了抢这个单会故意报低价，现在用户关系我们已经做通了，要是因为价格问题而功亏一篑，那就划不来了。我相信你们老总一定会同意批特价的。”
彭小溪不禁心不仅有些怀疑自己的耳朵是不是听错了，这王晨宇怎么对厂商销售平常做事情的这些手段了解得那么清楚？
作为厂商的销售，如果真想向上级申请要特价，一般来说就是要故意给上级故意编个故事，故意夸大竞争对手的实力，一般这种情况下，要到特价的机会就很大。
毕竟他的上级并不在销售一线，对于项目中各种细节的了解远不如一线销售，基本上为了成交，他的上级一定会批出特价来的。
当然，要到了这种特价，对于一线销售人员来说也是有利有弊，上级在批特价后也会要求必须成交，假设如果单子最后黄了，那么一线销售绝对是要吃不了兜着走，不仅仅是会被骂得狗血淋头，而且还会失去上级的信任，下次再想要特价的话就难了。
好在彭小溪今天见了用户后，对于拿下这个项目有了绝对的信心，所以他决定去向正方容城分公司的老总要特价，理由就按照王晨宇刚才说的那样来说。
果然，在向老总拍了胸脯保证以后，他终于要到了一个特价，鉴于这次这个单子的数量很大，最终正方公司给赤天公司的价格为每台3800。
对于这个价格，不仅是王晨宇，就连马晓樵也很有些满意，因为他同样很清楚，以前不管任何的项目中，想联给赤天公司无盘工作站的出货价至少都是每台4500以上。
也就是说，每台无盘工作站赤天公司的成本足足少了700元，那么赤天公司完全让正方公司投出每台4800元的低价还有每台1000的利润。
这次可是足足400台无盘工作站，总体利润很轻松就能挣到40万。马晓樵不由得想多挣一点，他对彭小溪说道：“你明天的投标价就按照每台5200元来报吧。”