第611章 信心十足
!go 从李军汇报的情况来看，似乎李军在这个单子中要比于莉在山城国税那个单子中和用户方接触得更深，这算是一个好现象，特别是李军汇报说那个葛军已经口头上同意考虑共利的产品了。
看样子李军的那个哥们杨青和葛军之间的关系应该还算是不错的，不然的话也不会帮着李军约葛军吃饭好几次进行私下沟通。
王晨宇又问道：“那三真省气象局这次对于新采购的存储设备容量是如何考虑的？要知道他们可是明确说要采用光纤接口的硬盘，这是一个用户方非常重视存储设备性能的信号。”
李军似乎对于这个项目有着莫大的兴趣，他眉飞色舞地解释道：“气象局的数据非常庞大，是按照tb级来计算的。这次项目预计总共扩容10tb的容量，这也是考虑到给以后的数据留有一定的余量。按照葛军的话来说，他们每年的数据增量是惊人的，特别是现在还有卫星遥感图片和云图动画，如果不将数据容量考虑得更长远一点的话，他担心过个一两年又得再次采购数据存储设备。”
王晨宇完全听明白了，难怪李军汇报说用户至少要采购两台磁盘阵列，这当然是因为用户方指定一定要采用光纤接口硬盘的磁盘阵列，同时数据量考虑增加存储10tb的数据。而按照目前市面上光纤硬盘最大单块容量为80gb来计算，这可是需要128块硬盘才行。
而目前不管是市面上哪个厂商的磁盘阵列产品，单台设备最大支持的硬盘颗数都没有超过128块硬盘。所以才必须要采购两套磁盘阵列主柜并连接上几个扩展柜才能实现这么大容量的数据存储。
李军越说越兴奋，接着说道：“我看了一下我们的产品系列，最顶级的9200系列的磁盘阵列才能完全满足用户在容量和性能上的需求。所以我已经向葛军专门推荐了这款产品。9200系列产品是双控制器模式，主机接口和磁盘接口都是光纤接口，从最大的可能性保证用户的数据安全和处理数据的性能。当然，按照公司下发的价格列表和配件列表来计算，这两套磁盘阵列光是给杨青的成本都要达到184万。这可是一个金额比较大的单子了。”
王晨宇默默在心里进行了一番大致的计算，点头认可了李军所说有184万的销售价格。他又问道：“葛军口头上答应考虑我们共利的产品是出于什么考虑，或者说你是怎么说服葛军我们的产品比bmi的产品更好的？”
李军知道这是王晨宇在认真审视他的工作，很自信地解释道：“其实我知道这个项目信息以后，就专门花了点时间对bmi的全系列存储产品进行了一次摸底。不仅仅是从bmi的网站上查看他们所有磁盘阵列的性能指标，也通过各种渠道去了解实际用过bmi磁盘阵列的用户有什么看法，还通过圈子里不同的渠道去了解过bmi所有存储产品的大致销售价格。”
王晨宇来了点兴趣，因为李军做了这样的准备工作非常好，是他愿意看到的结果，这说明李军是对三真省气象局这个项目真正用了心做个功课的。于是他问道：“那你了解到了bmi所有产品的信息后，有些什么结论？”
李军笑着回答道：“bmi这家公司进入国内市场很早，虽然他们也了解一些国内用户的采购习惯，所以将低端磁盘阵列将内部的部件全部掏空后做成了一个空柜子进行低价销售。但是真正遇到对于磁盘阵列性能已经容量有着较高要求的用户，这一种策略就失灵了。因为bmi的低端磁盘阵列完全无法达到用户的技术要求，他们必须至少要向用户提供中端甚至高端的磁盘阵列才行。可问题恰恰出在这里，我看了看bmi的中高端磁盘阵列，在技术指标上没得说，肯定能满足用户需求，但是他们的售价实在是太高了，这种高售价还不是到用户端的价格，而是给合作伙伴合作和系统集成商的成本价。可以说bmi的中高端磁盘阵列是一块高价同时高性能的产品。问题是按照杨青和我打听到的情况来看，气象局的项目资金预算并不能保证采购bmi的中高端产品。而我们共利最高端的9200系列产品性能并不比bmi的中端磁盘阵列差多少，可价格相对bmi来说要低不少，这才是我能最终让葛军点头认可的主要原因。”
“哦？三真省气象局在这个项目上的预算是多少？”王晨宇问道。
“260万。而据我了解，bmi的中端磁盘阵列给到系统集成商一套就要150万左右，真要到最终用户那里，极有可能在320万以上。”李军信心满满地回答道。
王晨宇皱了皱眉头，对于李军这种异常乐观的心态有些担心，他指出道：“这样bmi的两套磁盘阵列就需要320万？你想过没有，假设bmi方面对于这个单子极为重视，他们如果知道我们共利也才参与，知道我们的售价一定比他们低不少，他们也是非常有可能会批出一个特价来和我们竞争，到时候bmi方面会给用户做工作说他们的产品性能比我们的要好，批出的特价就算稍微比我们的价格高一点，用户是不是一定还会采购我们的产品可就不一定了。这个时候还不到你乐观的时候，我们得要时时刻刻把握住bmi的动向，并且针对竞争对手的举动来调整我们的策略才行。对了，你认为杨青能不能将葛军说服变成帮我们的人？又或者杨青能够让和他关系不错的那个副局长帮我们说说话？”
“这个当然是没问题的，我给杨青描述了一个非常不错的前景，只要他在这个项目中帮我们向用户推荐我们共利的产品，我们是能保证控制住价格，让他的利润空间足够大，大到能够保证他勾兑副局长和葛军这样的用户方项目决策链条上的关键人物。”李军解释道。
王晨宇点了点头，觉得李军至少在这个项目上的思路没有太大的错误，当然，成功的前提是能够拿回真实有效的竞争对手消息以及那两个用户方关键人物能够全力帮助共利。
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看样子李军的那个哥们杨青和葛军之间的关系应该还算是不错的，不然的话也不会帮着李军约葛军吃饭好几次进行私下沟通。
王晨宇又问道：“那三真省气象局这次对于新采购的存储设备容量是如何考虑的？要知道他们可是明确说要采用光纤接口的硬盘，这是一个用户方非常重视存储设备性能的信号。”
李军似乎对于这个项目有着莫大的兴趣，他眉飞色舞地解释道：“气象局的数据非常庞大，是按照tb级来计算的。这次项目预计总共扩容10tb的容量，这也是考虑到给以后的数据留有一定的余量。按照葛军的话来说，他们每年的数据增量是惊人的，特别是现在还有卫星遥感图片和云图动画，如果不将数据容量考虑得更长远一点的话，他担心过个一两年又得再次采购数据存储设备。”
王晨宇完全听明白了，难怪李军汇报说用户至少要采购两台磁盘阵列，这当然是因为用户方指定一定要采用光纤接口硬盘的磁盘阵列，同时数据量考虑增加存储10tb的数据。而按照目前市面上光纤硬盘最大单块容量为80gb来计算，这可是需要128块硬盘才行。
而目前不管是市面上哪个厂商的磁盘阵列产品，单台设备最大支持的硬盘颗数都没有超过128块硬盘。所以才必须要采购两套磁盘阵列主柜并连接上几个扩展柜才能实现这么大容量的数据存储。
李军越说越兴奋，接着说道：“我看了一下我们的产品系列，最顶级的9200系列的磁盘阵列才能完全满足用户在容量和性能上的需求。所以我已经向葛军专门推荐了这款产品。9200系列产品是双控制器模式，主机接口和磁盘接口都是光纤接口，从最大的可能性保证用户的数据安全和处理数据的性能。当然，按照公司下发的价格列表和配件列表来计算，这两套磁盘阵列光是给杨青的成本都要达到184万。这可是一个金额比较大的单子了。”
王晨宇默默在心里进行了一番大致的计算，点头认可了李军所说有184万的销售价格。他又问道：“葛军口头上答应考虑我们共利的产品是出于什么考虑，或者说你是怎么说服葛军我们的产品比bmi的产品更好的？”
李军知道这是王晨宇在认真审视他的工作，很自信地解释道：“其实我知道这个项目信息以后，就专门花了点时间对bmi的全系列存储产品进行了一次摸底。不仅仅是从bmi的网站上查看他们所有磁盘阵列的性能指标，也通过各种渠道去了解实际用过bmi磁盘阵列的用户有什么看法，还通过圈子里不同的渠道去了解过bmi所有存储产品的大致销售价格。”
王晨宇来了点兴趣，因为李军做了这样的准备工作非常好，是他愿意看到的结果，这说明李军是对三真省气象局这个项目真正用了心做个功课的。于是他问道：“那你了解到了bmi所有产品的信息后，有些什么结论？”
李军笑着回答道：“bmi这家公司进入国内市场很早，虽然他们也了解一些国内用户的采购习惯，所以将低端磁盘阵列将内部的部件全部掏空后做成了一个空柜子进行低价销售。但是真正遇到对于磁盘阵列性能已经容量有着较高要求的用户，这一种策略就失灵了。因为bmi的低端磁盘阵列完全无法达到用户的技术要求，他们必须至少要向用户提供中端甚至高端的磁盘阵列才行。可问题恰恰出在这里，我看了看bmi的中高端磁盘阵列，在技术指标上没得说，肯定能满足用户需求，但是他们的售价实在是太高了，这种高售价还不是到用户端的价格，而是给合作伙伴合作和系统集成商的成本价。可以说bmi的中高端磁盘阵列是一块高价同时高性能的产品。问题是按照杨青和我打听到的情况来看，气象局的项目资金预算并不能保证采购bmi的中高端产品。而我们共利最高端的9200系列产品性能并不比bmi的中端磁盘阵列差多少，可价格相对bmi来说要低不少，这才是我能最终让葛军点头认可的主要原因。”
“哦？三真省气象局在这个项目上的预算是多少？”王晨宇问道。
“260万。而据我了解，bmi的中端磁盘阵列给到系统集成商一套就要150万左右，真要到最终用户那里，极有可能在320万以上。”李军信心满满地回答道。
王晨宇皱了皱眉头，对于李军这种异常乐观的心态有些担心，他指出道：“这样bmi的两套磁盘阵列就需要320万？你想过没有，假设bmi方面对于这个单子极为重视，他们如果知道我们共利也才参与，知道我们的售价一定比他们低不少，他们也是非常有可能会批出一个特价来和我们竞争，到时候bmi方面会给用户做工作说他们的产品性能比我们的要好，批出的特价就算稍微比我们的价格高一点，用户是不是一定还会采购我们的产品可就不一定了。这个时候还不到你乐观的时候，我们得要时时刻刻把握住bmi的动向，并且针对竞争对手的举动来调整我们的策略才行。对了，你认为杨青能不能将葛军说服变成帮我们的人？又或者杨青能够让和他关系不错的那个副局长帮我们说说话？”
“这个当然是没问题的，我给杨青描述了一个非常不错的前景，只要他在这个项目中帮我们向用户推荐我们共利的产品，我们是能保证控制住价格，让他的利润空间足够大，大到能够保证他勾兑副局长和葛军这样的用户方项目决策链条上的关键人物。”李军解释道。
王晨宇点了点头，觉得李军至少在这个项目上的思路没有太大的错误，当然，成功的前提是能够拿回真实有效的竞争对手消息以及那两个用户方关键人物能够全力帮助共利。
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